The root of all evil? Over de overschatte rol van geld en egoïsme

The root of all evil? Over de overschatte rol van geld en egoïsme 

Ikke, ikke, en de rest: De homo economicus als mal voor de modelburger

Economen, en andere keuzewetenschappers, gaan in hun theorie uit van de "homo economicus". De homo economicus is een rationeel handelend individu (meestal ook nog behept met perfecte kennis vanwege de doorzichtige markten) dat streeft naar maximalisatie van zijn eigen nut. De homo econimicus kent zijn behoeften, kent zijn belangen, kent de markten, kent de kwaliteit van de produkten en handelt rationeel, dat wil zeggen, maakt consistente keuzes.

Hoewel de meeste gedragswetenschappers dit model niet meer serieus te nemen, blijkt dit model voor beleidsmakers en politici tot paradigma verheven. De civis economicus is geen wetenschappelijk model maar een mensbeeld geworden. De veronderstelling is dat ook de burger met rationele argumenten beslist en door financiële prikkels te motiveren is tot bepaald (op eigen belang gericht) gedrag. Mensen blijken echter in werkelijkheid helemaal niet zo rationeel en consistent: ze maken fouten (zoals we in de vorige twee hoofdstukken hebben laten zien) en laten zich bij hun keuzes (mis)leiden door emoties (zoals we lieten zien in ons februarinummer). Ook zijn ze niet altijd en niet louter op direct eigen belang gericht: ze handelen vaak op grond van een gevoel van verdelende rechtvaardigheid en medeleven met de ander. Soms handelen ze daarbij zelfs tegen hun directe eigen belang in. Over dit collectieve en coöperative element van onze keuzes gaat dit hoofdstuk.

Samen delen of voor jezelf kiezen?

In 1982 werd aan de Universiteit Keulen het ultimatumspel bedacht. Bij dit experiment krijgt speler A een bedrag, zeg 10 euro, en speler B niets. Speler A moet speler B een aanbod doen; de spelers mogen het geld beide houden als het aanbod van A door B wordt geaccepteerd. Volgens de traditionele economische theorie zou het minimum, 1 euro, moeten worden -aangeboden en geaccepteerd. Immers speler B een duidelijk financieel voordeel, namelijk meer dan 0. In de duizenden keren dat het experiment is gedaan, is het gemiddelde geaccepteerde aanbod 4 euro en worden aanbiedingen van minder dan 3 euro regelmatig afgewezen. Volgens de economen van toen was dit volstrekt onverklaarbaar irrationeel gedrag. Mensen blijken meer gericht op verdelende rechtvaardigheid dan op financieel gewin. Evolutionair gezien is kiezen voor samen delen met groepsgenoten uiteindelijk profijtelijker dan louter egoïstisch zijn.

Mensen moeten wel het vertrouwen hebben dat het delen wederkerig is. Wie in een onrechtvaardig delende omgeving verkeert of meent te verkeren, die gaat ook minder delen. Als de wederkerigheid minder is, oftewel de groepsnorm meer ten gunste van egoïstischer gedrag lijkt uit te slaan, vinden de groepsleden dat zij ook zelf egoïstischer mogen zijn. Zien graaien doet graaien.

In een variant op dit experiment werd mensen de mogelijkheid geboden geld af te staan voor een gemeenschappelijk potje dat door de spelleiding verdubbeld zou worden en gelijkelijk over alle spelers verdeeld. Profiteursgedrag blijkt heel aantrekkelijk: hoe minder je in de pot stopt hoe beter je zelf uit bent. De uitkomsten veranderen echter drastisch als de mogelijkheid werd geboden om op elkaar te reageren en om profiteurs aan te pakken. Het maakte iedereen vrijgeviger voor het geheel.

Mensen willen graag delen, maar dan wel eerlijk en volgens een gedeelde (en gehandhaafde) norm. Die norm blijkt cultureel bepaald. Zo bleken mensen uit culturen waar een cultuur van wederzijdse verplichtingen scheppen door de uitwisseling van cadeau's bereid om meer te geven dan 50% van hun eigen vermogen.

Geld maakt niet (zo) gelukkig

Praten over en kijken naar geld blijkt wel degelijk te  inspireren tot egoïsme. Priming met geld (het heel kort laten zien van bankbiljetten) leverde asocialer, meer zelfzuchtig, gedrag op bij proefpersonen. Kleine subtiele verwijzingen naar geld gaven al meteen een mindere geneigdheid om met de ander te delen.Wie meer leert over de economische theorie wordt ook zelfzuchtiger, zo blijkt. Studenten en docenten economie waren minder geneigd om te delen en in het ultimatumspel deden zij een lager aanbod aan hun tegenspelers. wat oorzaak en is en wat gevolg vermeldt het onderzoek niet.

Als mensen betaald kregen om bloed te geven, kwamen er minder bloeddonoren dan bij onbetaald donorschap, zo bleek uit onderzoek van de Britse bestuurskundige Richard Titmuss . Kennelijk maakt de betaling dat deze activiteit verdrongen wordt door andere betaalde activiteiten, zo redeneerde hij. Bij niet betalen, houden mensen een goed gevoel over aan hun belangenloze daad, dat gevoel plaatst de beslissing in een andere categorie, die van altruïsme. Hij betoogde al in de vorige eeuw dat altruïsme en naastenliefde een blinde vlek zijn in de door de homoeconmicus gedomineeerde visie op de maatschappij. De neiging om altruïstisch te zijn hangt wel mede af van de mate van empathie die mensen ervaren.

Titmuss wordt nu volledig ondersteund door de inzichten uit de breinwetenschap: wij zijn sociale wezens. We lijden en genieten met elkaar mee. Onderzoek wijst uit dat we elkaars emoties onbewust spiegelen. Hoe meer we verwant zijn of ons verbonden voelen hoe sterker het effect van onze spiegelneuronen. Hoe sterker het effect van onze spiegelneuronen hoe meer betrokkenheid we op elkaar voelen. Het is een zelfverstekend effect. Hoe meer iemand in-groep is, bij ons hoort, hoe meer we meevoelen, hoe meer we meegevoeld hebben, hoe meer iemand aanvoelt als in-groep. Vandaar dat ouders van "pijn" ineenkrimpen als hun kind valt, of zijn handje tussen de deur krijgt. We voelen de pijn van de ander. Dat meevoelen geldt niet alleen voor fysieke pijn, maar ook voor sociale pijn zoals statusverlies, onrechtvaardigheid of uitsluiting. Vandaar ook dat het makkelijker is om mensen te doden of leed toe te brengen die je niet ziet. Bommen gooien is makkelijker dan man tegen man vechten. Mensen waarvan je niet het gevoel hebt dat je er een band mee hebt, doordat je ze op afstand gezet hebt, in een andere groep zet: de vijand, het andere ras, de buitenlanders, de burger die toch nooit tevreden is, enz. heb je met hen minder compassie.

Financiële straffen uitdelen voor te zelfzuchtig gedrag, bijvoorbeeld aan bankiers en handelaars met voorkennis, kan zelfs onder bepaalde omstandigheden leiden tot een negatieve spiraal. Het efffect van die straffen versterkt de indruk dat "mensen nu eenmaal egoïsten zijn", en dat leidt weer tot vergoeilijking van meer egoïstisch gedrag. Studenten die te horen kregen dat er veel gefraudeerd werd bij een bepaalde test gingen meer frauderen. Ons brein blijkt bij keuzes vooral graag aan te sluiten bij wat we ervaren als groepsnorm. Dat biedt goede aanknopingspunten tot het beïnvloeden van het gedrag van burgers.

Geld maakt ongelukkig of het einde van de bonusmythe
Ook onze beloningsstructuur is nog bijna volledig gebaseerd op de homoeconomicus. Hoe hoger de beloning, hoe groter de motivatie om goed en veel werk te leveren is onderliggende veronderstelling. Dat is mogelijk waar voor lage functies, die je in je eentje uitvoert, en waarvoor vooral mechanische simpele vaardigheden nodig zijn (lees: lopende band werk). Zodra er echter ook maar een snippertje kennis of creativiteit nodig is geldt juist dat een hogere of extra beloning leidt mindere prestaties.

De econome Elisabeth Dunn vond in haar onderzoek, dat hoe meer geld mensen hebben, hoe minder ze in staat zijn te genieten. Zij stelt dat het verband tussen geld en geluk een stuk minder en een stuk gecompliceerder is dan we denken. Zij vond in haar onderzoek in Canada en Oeganda dat mensen gelukkiger werden van het besteden van geld aan anderen dan aan zichzelf. Zij stelde voor dat werkgevers hun werknemers vouchers zouden kunnen geven om te besteden aan goede doelen. Het bleek dat mensen daar meer satisfactie van hadden dan wanneer ze het geld als bonus kregen. Ook vond zij, dat een bonus in de vorm van geld dat je mocht besteden aan je collega's in plaats van aan jezelf , mensen meer stimuleerde om beter voor het bedrijf te presteren dan extra geld.

Ook andere onderzoekers komen met onderzoeksresultaten die er op wijzen dat financiële bonussen contraproductief zijn als het gaat om complexe taken en taken die creativiteit vragen. Zodra geldelijke beloningen in het algemeen in beeld komen zijn we minder geneigd om samen te werken, andere te helpen en om hulp te vragen (o.a. Heyman. Vohs). Bovendien blijkt dat we erg snel wennen aan een bepaald niveau van status en welvaart en dat een daling daarvan ons meer ongeluk oplevert, dan de stijging ons aan geluk opleverde. We houden niet van kwijt raken, te verliezen en verminderen. Ons geld heeft heeft dalende meeropbrengsten, dus het extra geld in de vorm van een extra bonus is ons steeds minder waard.

Daniel Pink die een heel boek¹ schreef over motivatie en beloning, stelt dat er een kloof gaapt tussen wat de wetenschap weet en wat de zakenwereld doet als het gata om het motiveren van mensen. Geld is geen motivator, en zorgt zelfs voor lagere prestaties. Hij stelt dat organisaties die hun werknemers willen motiveren beter hun medewerkers het volgende kunnen bieden

• autonomie,
• de mogelijkheid om aan hun ontwikkeling/meesterschap te werken, en
• idealisme: het gevoel er toe te doen, wat te betekenen in de wereld, er bij te horen.

Dit werpt natuurlijk niet alleen een heel nieuw licht op de Balkenende norm en de van het bedrijfsleven gekopieerde bonuscultuur, maar ook op allerlei financiële incentives voor burgers. Het wordt niet alleen uit bezuinigingsoverwegingen tijd om de salarissen en bonussen in de publieke sector bij woningbouwcorporaties, ziekenhuizen, hogescholen en zorginstellingen te stoppen. Bonussen leiden niet alleen niet tot goede resultaten, ze beperken de neiging tot samenwerking en natuurlijk altruisme. Financiële incentives kunnen zelfs het sociale gedrag verstoren bleek ook hier. Mensen doen het liever voor een ander, daar houden ze een beter gevoel aan over dan aan het krijgen van geld. De reactie op het krijgen van geld blijkt zelfs contraproduktief, dan gaan ze juist pas calculeren. In het algemeen belang beloon goede bestuurders met eer en glorie, roem hun goede daden en houd finacieel ze kort.

Deze onderzoeksresultaten bieden voor de overheid als werkgever, eindelijk eens serieus met het Nieuw Werkenaan de gang. Niet alleen knibbelen en woekeren met kantoorruimte, maar invoeren van minder hiërarchie (is op zich al goedkoper), minder nadruk op beloningsverschillen, minder nadruk op disciplinering , en salarisstijgingen en meer op professionle regelruimte en verantwoordelijkheid en resultaat, opleidings- en ontwikkelingsmogelijkheden en maatschappelijk nut.

Kiezen op elkaar: eendepoten kopen om er bij te horen

De Canadese econome Nicole Mead nam in haar omgeving waar dat vrienden en vriendinnen die gedumpt waren door hun partner zich vaak te buiten gingen aan excessief shoppen. Zij deed onderzoek en vond dat mensen die zich buitengesloten voelen, "onwijs" veel aankopen deden. Niet alleen bleken mensen meer te kopen dan goed voor hen is, maar ze blijken ook bereid om dingen te kopen waar ze niets aan hebben, of zelfs een afkeer van hebben. Ze ontlenen daar een gevoel van zelfwaardering en acceptatie aan, is Meads conclusie. Zo bleken mensen die geprimed waren met teksten over eenzaamheid bereid om zelf een portie Chinese eendenpoten te bestellen als zij denken dat hun metgezel dat lekker vindt, terwijl ze daar zelf een afkeer van hebben.

Nogmaals een bewijs dat we graag offers brengen om bij de groep te horen en om verbinding te ervaren, dat geeft weer goede hoop voor de legitimiteit van de belastingen. Misschien moeten we die belastingen wel eens anders gaan noemen in het kader van de bewuste framing.

Netwerkkiezen: kiezen wat de buren kiezen

Als je mensen vraagt naar hun motieven om bijvoorbeeld energie te besparen, dan komen er meestal verhalen dat het niet om het geld gaat maar om het milieu. Als je kijkt naar wat de beste voorspeller is voor hun gedrag, dan blijken mensen vooral te kiezen wat hun buren kiezen. In Engeland bleken burgers zich meer in te spannen om energie te besparen als de resultaten van hun inspanningen heel groot op het asfalt gespraypaint werden.

Voor beïnvloeden van goed gedrag blijken dus financiële prikkels het minst effectief. Het geven van overtuigende argumenten voor het milieu helpt ook niet echt veel. Wat wel heel effectief blijkt is om aan mensen bekend te maken welke of hoeveel mensen in hun netwerk al het goede gedrag vertonen. Hotelgasten bleken meer bereid hun handdoeken meerdere keren te gebruiken, als de hoteldirectie hen meldden dat andere hotelgasten dat ook deden. De belastingmoraal verbetert, zo bleek uit Amerikaans onderzoek, als mensen een brief krijgen waarin staat dat er door hun medeburgers niet of nauwelijks belasting wordt ontdoken. Het effect is het grootst als die brief ook nog met naam en toenaam aan hen gericht is.

Veel meer gedrag dan we denken blijkt zich in netwerken te verspreiden. Christakis² laat zien dat niet alleen epidemieën, maar ook depressies, rijkdom, obesitas, geluk en opvattingen zich via netwerken verspreiden. Hij gaat niet zozeer in op hoe dat komt, maar dat het gebeurt en wat dat betekent voor voorspelbaarheid van gedrag en verspreiding van ideeën, ziektes. Hij gaat in op het effect van verschillende soorten netwerkvorming bij mensen. Sommige mensen vormen netwerken waarin zaken razendsnel verspreid worden, omdat zij de mensen in hun netwerk allemaal met elkaar in contact brengen. Anderen vormen netwerken waarin de elementen onderling niet met elkaar verbonden zijn. Het eerste soort netwerk is voordelig als het gaat om het verspreiden van bijvoorbeeld gezond gedrag, of innovatie. De andere soort is voordelig als het gaat om de verspreiding van ziektekiemen bijvoorbeeld. Hij heeft een aantal baanbrekende ideeën over hoe we een aantal verschijnselen, variërend van griepepidemiën tot economische fluctuaties beter en slimmer zouden kunnen voorspellen. Als je een bepaalde groep burgers wil bereiken, zou een indirecte aanpak, via hun netwerk, wel eens veel effectiever kunnen zijn dan een directe.

Ook de publieke opinie blijkt steeds meer gestuurd door razendsnelle virale netwerken. Mensen delen steeds vaker, steeds sneller en met steeds meer mensen hun emoties. Veel mensen beschikken ook over steeds grotere en snellere netwerken om elkaar te beïnvloeden. Niet alleeen voetbalhooligans maar ook brave burgers vinden elkaar via netwerken. Emoties blijken in hoge mate "besmettelijk". Soms laaien ze op en verdwijnen ook weer relatief snel. Het medeleven met een verongelukt lid van het koninklijk huis lijkt snel verdampt. Soms slaat de vlam in de pan. Als een vernederde fruitverkoper in Tunesië zichzelf in brand steekt kan morgen het plein vol staan met een opstandige menigte. Het kan voor politici interessant zijn om zich te verdiepen in de werking van netwerken. Als je er niet mee kunt spelen, speelt het met jou.

1Daniel H. Pink: Drive De verrassende waarheid over wat ons motiveert 2010 | EAN: 9789047000686

 - 

2Nicholas A. Christakis en James H. Fowler:  Connected: The Surprising Power of Our Social Networks and How They Shape Our Lives . 2009